Artykuły biznesowe, finansowe, z ekonomii. Szukasz szkolenia biznesowego ?

Segmentacja na rynku instytucjonalnym

– Na rynku instytucjonalnym (B2B) wyróżniamy :

– segmentację demograficzną (sektor, wielkość firmy, jej lokalizacja),

– segmentację operacyjną (technologia, status klienta, jego możliwości logistyczno-operacyjne),

– segmentację według postaw zakupowych (organizacja sprzedaży, struktura władzy w firmie, charakter stosunków w organizacji, polityka zaopatrzeniowa, kryteria dokonywania zakupów),

– segmentację według czynników sytuacyjnych (rodzaj potrzeby, szczególne wymagania klienta, wielkość zamówienia),

– segmentację według cech osobowych (podobieństwo do kultury naszej firmy, postawa wobec ryzyka, lojalność).

Po dokonaniu segmentacji klientów według różnych kryteriów (wszystkich lub wybranych spośród wymienionych) można przystąpić do wyboru rynku docelowego. Wybór konkretnego segmentu rynku, na którym firma zamierza skoncentrować swoją działalność, jest uzależniony od wielu czynników. Cztery z nich mają jednak kluczowe znaczenie. Przedstawiono je na ilustracji 6.2.

Konsekwencją decyzji o wyborze rynku docelowego jest dokonanie pozycjonowania (positioning) sprzedawanych produktów na tle ofert konkurentów. Twórcami koncepcji pozycjonowania są Al Ries i Jack Trout, którzy upatrywali w tym procesie główne źródło uzyskiwania przewagi konkurencyjnej . Co prawda dziś, w dobie łatwego kopiowania produktów i ich wizerunków, uważa się, że większe znaczenie mają inne elementy budowania przewagi konkurencyjnej, niemniej jednak pozycjonowanie wciąż stanowi istotny czynnik sukcesu w działaniach marketingowych.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.