Artykuły biznesowe, finansowe, z ekonomii. Szukasz szkolenia biznesowego ?

Funkcje instrumentów aktywizacji sprzedaży

Funkqa wspierania procesów sprzedaży jest związana z dwoma Cele rodzajami bezpośredniego oddziaływania – perswazją oraz przy- aktywizacji pominaniem. Perswazja i przypominanie związane z funkcją sprzedaży wspierania procesów sprzedaży oraz informowanie związane z wypełnianiem funkcji informacyjnej są często przedstawiane jako zasadnicze cele aktywizacji sprzedaży. Realizacja tych celów jest ściśle powiązana z kształtowaniem poszczególnych elementów postaw konsumentów. Postawa jest natomiast głównym punktem odniesienia dla osiągania poszczególnych efektów oddziaływania promocyjnego nie jest bowiem prawdą, że zadaniem instrumentów aktywizacji jest uzyskiwanie bezpośrednich efektów w kształtowaniu wielkości sprzedaży. W wielu sytuacjach zadania te sprowadzają się do zwrócenia uwagi potencjalnych nabywców na produkt, zainteresowania produktem czy też wykształcenia stanu preferencji.

Oddziaływanie Wskazane zadania stanowią przykłady efektów oddziaływania promocyjne promocyjnego, uwzględnianych w różnych formułach przedstawiających to oddziaływanie. Najbardziej znanymi koncepcjami w tej dziedzinie są:

– formuła AIDA

– model Lavidge’a-Steinera

– DAGMAR.

Wspieranie procesów sprzedaży za pomocą instrumentów aktywizacji sprzedaży jest związane przede wszystkim z ich zdolnością do minimalizowania ryzyka towarzyszącego zakupom produktów przez konsumentów. Zakup produktów jest zawsze obciążony mniejszym lub większym ryzykiem. Ryzyko to jest funkcją ceny, charakteru nabywanego produktu, osobowości konsumentów, nabytego przez nich doświadczenia itp. Im większe ryzyko występuje przy zakupie produktów, tym silniejsza jest potrzeba informacji, przekazywanej przez instrumenty aktywizacji sprzedaży3. Ryzyko to jest większe przy zakupach wymagających rozwagi niż przy zakupach czynionych z dużą częstotliwością oraz w sposób impulsywny.

Instrumenty aktywizacji sprzedaży spełniają swoje funkcje w systemie komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem w takim zakresie, w jakim wywierają zamierzony skutek. Samo uruchomienie instrumentów aktywizacji nie oznacza jeszcze przepływu informacji między uczestnikami rynku. Uruchomione instrumenty aktywizacji sprzedaży mogą być uznane za składnik systemu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem dopiero wówczas, gdy wywołują określone reakcje i sposoby postępowania. Wynika z tego, że nie zawsze oraz nie wszystkie instrumenty aktywizacji sprzedaży stosowane przez przedsiębiorstwa spełniają w praktyce swoje funkcje w ramach procesu przepływu informacji między uczestnikami rynku.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.